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尾盘怎么卖?销售冠军告诉你这些销售技巧

  房地产住宅项目的销售过程到了后期叫做尾盘,顾名思义也就是剩下的房子,这些房子大都具有先天性的硬伤。

  对于多层住宅来说,尾盘一般都是一楼与顶楼,一楼不仅脏、乱、吵,而且采光与安全系数较低,顶楼不仅爬楼梯费时费力,而且住起来闷热、•☆■▲容易漏水;对于高层住宅来说,尾盘一般是比较高的楼层或者西北朝向的楼层,高楼层虽然视觉开阔、景观不错,但是价格越往上越高,西北超向的楼层更不必说,采光与通风均是整个项目最差的。因此,这些房源理所当然地成为了住宅项目最后剩下的尾盘。

  然而,对于地产开发商来说,绝大部分利润都在于尾盘,如果说前期的销售只是收回了成本,那么尾盘销售的好坏则决定了利润的多少。所以,快速地清除尾盘房源,是操作整个项目的点睛之笔,是得到老板赏识的最佳机会,★◇▽▼•也是谋求利润的关键一招。如何做到这一点,不仅需要售楼部置业顾问的用心用力,更需要集合整个团队的力量由上而下打个组合拳。

  毋庸置疑,每一个置业顾问都是有经验的销售人员,对自己的产品了如指掌,一旦到了尾盘,置业顾问们不但无精打彩、信心不足,更甚者在售楼部内部宣传负面信息,诸如“肯定卖不掉”“提成太低,懒地卖”等等消极情绪,这几乎成了所有楼盘销售的通病。

  遏止消极情绪在售楼部内部的传播,重点整治一些负面典型,是销售经理事先需要解决的核心问题。但是,要让销售人员对于尾盘仍旧保持积极向上的态度,首先需要给他们一个充分的理由相信产品是优秀的。◇•■★▼

  是的,任何事情都具有两面性,△诸如多层产品的顶楼一样,尽管闷热、容易漏水,但是却有视野开阔、空气清新、无压抑感等优势,就看如何点石成金。

  首先,销售人员改变观念,剩余房源是“保留的房源”,而不是“还剩下的房子”;是“别人买不起的房子”,而不是“不想买的房子”,对这些保留房源充满自信。

  其次,进行强制性培训活动,统一口径,说明这些保留房源的来历,并使客户相信;比如说,这些房子是消防公安部门团购下的,由于恶性压价,导致开发商不得不放弃团购,使得客户有机会购买这些保留的房源等等。

  对于尾盘房源的优势,相信再优秀的广告也是说不清楚的,仅凭几张图片或者几篇软文也是不会有人相信的,因此,对于尾盘的诱惑性促销,从产品本身下功夫简直是徒劳。但是,如果拿一套具有价格优势的房子来说事儿,吸引公众的关注的话,保证可以起到意想不到的效果。

  笔者在某地级市操作一个多层住宅项目,针对一个小户型房子做了一期夹报促销售广告,题目为“首付3万,与上层社会为邻”,当天竟然带来了80多批来电客户,持单来访客户更是络绎不绝,堪称尾盘价格促销广告的经典之作。◆●△▼●

  楼盘房源的示意图俗成销控板,销控板不是给内部销售人员看的,而是给客户看的;销控板不是一张图纸,而是一种辅助销售的工具。

  充分利用顾客的中庸习惯、从众心理、安全心理,有技巧地布置销控扳,并适时地展示给顾客,可以使推销过程事半功倍。假设某小区有栋7层的商品住宅,北进,一梯四户,因此剩下的肯定是北向的以及1楼与顶楼的房源,销控板可以进行如下简单布置:

  由上图,我们可以发现,在销控板的布置过程中,我们要把握“三看、两不看”的原则。所谓两看,即让客户看到对门的房子已经卖出去,让客户看到相似的房子已经卖出去,让客户看到上下左右的房子都卖出去;两不看,即让不能让客户看到同楼层的房子还没卖,不能让客户看到同单元的房子还没卖。

  如此一来,只要把看房客户往销控板面前一带,顾客的已经掉下了售楼部事先布置好的陷阱,心里的安全心理得到了满足,再加上销售人员专业的销售说辞,利用其从众心理顺水推舟进行逼定,顾客也就不得不中招了。

  所谓“兵来将挡,水来土淹”,销售也一样,成功的销售人员总是想客户之所想,说客户之所说,把客户担心的问题都解决了,☆△◆▲■客户都不好意思不买了,这就是推销的策略。

  销售人员在一线作战,但整个售楼部的人员素质层次不齐,各有长短,有的擅长卖顶楼,有的擅长卖一楼,有的擅长卖高楼层的,有的擅长卖西北朝向的。但是,在客户进入售楼部的那一瞬间,pk10注册没人知道他想买什么样的房子,如果推销重点错误,就是浪费了一个客户资源,因此售楼部的每一个置业顾问都必须是全才,可以解决客户可能要提出的任何棘手的问题。

  对于尾盘,口▲=○▼问题更多,所以我们就要把所有棘手的问题归结起来,做专业性的应付,即专门的销售说辞。下面是笔者对某多层住宅做的专门培训说辞:

  ※在与客户进行了前期的洽谈,确定客户的购买意向楼号与户型面积后,适用以下销售说辞:

  答:您的眼光不错,这一栋是我们小区(或者采光最好,或者景观最好,或者最抢手)保留的一栋楼,在我们没有正式销售之前,就被消防大队团购了下来,所以我们公司一直没有出售这一栋房子,但是后来由于消防大队拼命压价,我们没办法,最后经公司领导综合考虑研究决定,从×月×号起执行对外销售,10天以来我们已成功销售80%。目前我们还保留了×层楼,我帮您介绍一下。

  答:不同的楼层有不同的客户需求,我们这里没有最差的,只是每个人的置业选择标准不一样。就像在我们这里,老年人喜欢2F、3F,年轻人喜欢5F、6F,比较传统一点的人喜欢3F、4F。为什么呢?

  对于老年人来说,他们讲究的是身体健康与老年幸福,高层则有个安全因素,许多高血压、高血脂都是因为住高层引起的,因为离地面远,如果让老人住高层,那就不叫享受,而是忍受,去一下超市,买一把菜拧点东西,需要爬上三四层楼,做子女的哪一个放心呢。何况价格又比较合适,楼间距全部在18米以上,更不用担心采光问题,(如果居住主体是老人的话)这套房子是非常适合您的。

  对于年轻人来说,他们喜欢一种居高临下的感觉,喜欢做人上人的感觉,喜欢视野开阔,喜欢自由时尚,对于物质条件比较丰富的,都非常喜欢这边的空中花园,所以把6F与阁楼一起买下来的在我们这里的格外多。 在我们小区里,我从来没有见过年轻人买2、3楼的。(如果居住主体是年轻人人的话)这套房子非常适合您。没问题,现在就把它定下来。

  答:这个您放心,首先我们的建筑方与施工方是×州的品牌公司:××公司。施工质量过硬,我们属于一期工程,是打品牌创口碑的,这一点我们自己是不敢懈怠的,如果我们一期就出现工程质量漏水问题,我们二期三期怎么卖,谁敢买。说实话,目前顶层隔热与防水技术早已成熟了,我们这里的所有顶棚全部采用彩瓦坡屋顶外形,花岗岩珍珠岩混合结构,并采用沥青卷材隔热防漏处理,同时您持有由房产局颁发的《住宅质量保证书》。书中已有明文规定,强调各种主体承重结构具体保修期,对门窗、◇▲=○▼=△▲PR上下水管、弱电系统等,都有具体的保修期,根据国家相关规定都做出了具体的约束。

  答:如果您说吵,▼▼▽●▽●我觉得这是没有必要的担心。因为我们这里是纯居住小区,不是底商住宅,有时候您就是想听到声音都很难。

  一般的人不喜欢一楼,★-●△▪️▲□△▽是从采光和安全的角度考虑出发的。我们这里是封闭式管理,•●保安24小时巡逻,配有对讲系统,陌生人来都要过三关,第一我们的门卫房,对于陌生人如要进小区,必需先登记具体事由和进行时间约束限制,不允许什么人都能进,搞推销的、捡破烂的、擦皮鞋的等,就像××小区(竞争楼盘)那边,像什么样子,晒在一楼的被子白天都有人偷,而且还光明正大。

  对于采光问题,我们楼间距20米,在规划设计的时候已经考虑和规避了。▲★-●即使在冬至最短的这一天,从早上9点到下午4点,采光也是没有任何问题的。从生理学角度来讲,从地面到空中9米的高度是最利于人身体健康的,因为离地面近,地气浓,安全系数高,没问题,现在就把它订下来吧。

  答:没有了。俗话说“先入为主”,您今天才过来,如果您再犹豫不决,这套房子也没有了。■□我个人认为,不一定3F、4F最好,▲●1、2楼最差,适合自己的才是最好的。现在就把它订下来吧,过了这一村就没有这一店。

  轻声说:可能我们下个星期我们价格要上浮,大概在100几块—200块钱左右,因为我们是低开高走的价格策略,前面的房子是不赚钱的,真正赚钱的是在后面。买不买房看环境、掏不掏钱看户型。我觉得这个户型非常适合您这个家庭的。

  答:当然,考虑是正常的,毕竟买房子是一生的大事,但是不要犹豫不决,房子迟早是要买的,看准了就要当机立断,错过机会就不值得了。

  答:××先生/小姐,买不买房子没关系,欢迎您到其他地方去看、比较,但我可以非常自信的说一句:如果您真正是需要买房的话,您最终还是会到我们这里来。因为在同等品质中,我们的价位是最低的;在同等价位中,我们的品质是最好的。▼▲您看,无非是看……

  当然,对于不同的项目,购房者关注的也不一样,但有一点是确定的:即使你是在骗客户,他也照样喜欢听对自己有利的话,因为客户下决定时需要别人精神上的赞成。

  在四个组合拳的攻击下,相必再精明的购房者也难以拒绝,当然这也不是万能的;但事实证明,无快不利,快速的清除尾盘也是有章可循的。销售人员们,在每次给客户解决了问题后,都要记得真诚的对客户说一句话:

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